TAM SAM SOM berechnen

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So funktioniert’s

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   Gib die Zahl ein, die du zitieren wolltest

   Die Analystenzahl, den Branchenreport, die aus dem Deck-Template. Das ist dein Top-down-TAM, und für sich allein ist er die schwächste Art von Beleg – jedes Unternehmen in deiner Kategorie zitiert denselben.

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   Dann bau ihn von unten auf

   Wie viele Kunden plausibel kaufen könnten und was einer pro Jahr zahlt. Multiplizier beides, und du hast einen TAM, den du Zeile für Zeile verteidigen kannst. Hier kannst du TAM SAM SOM berechnen, und zwar mit beiden Methoden nebeneinander, statt dich für eine entscheiden zu müssen.

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   Lies die Lücke, nicht die Stufen

   Die Stufen sind Arithmetik, und jeder Rechner für die Marktgröße liefert sie. Das Nützliche ist das Verhältnis zwischen den beiden TAM-Werten: Liegen sie nah beieinander, hast du eine starke Folie; liegt eine Größenordnung dazwischen, misst eine der Zahlen einen anderen Markt.

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Die drei Stufen

TAM = customers × annual contract value
SAM = TAM × serviceable share
SOM = SAM × obtainable share

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Durchgerechnetes Beispiel

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Die Lücke ist das Signal

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Wo Marktfolien schiefgehen

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Häufige Fragen

Was bedeuten TAM, SAM und SOM?

Der Total Addressable Market umfasst alle, die jemals ein Produkt wie deins kaufen könnten. Der Serviceable Available Market ist der Teil, den dein Produkt tatsächlich bedient – die richtige Region, das richtige Segment, der richtige Anwendungsfall. Der Serviceable Obtainable Market ist das, was du im Prognosezeitraum realistisch gewinnen kannst, angesichts der Konkurrenz und deiner eigenen Kapazität.

Wie kann ich TAM SAM SOM berechnen?

Der Rechner oben arbeitet sich mit drei Multiplikationen nach unten. TAM ist die Zahl der Kunden mal jährlicher Vertragswert. SAM ist TAM mal dem Anteil, den du bedienen kannst. SOM ist SAM mal dem Anteil, den du gewinnen könntest. 2.500 Kunden zu je 50.000 $ ergeben einen TAM von 125 Mio. $; bei 50 % bedienbar und 20 % erreichbar sind das 62,5 Mio. $ SAM und 12,5 Mio. $ SOM.

Was ist der Unterschied zwischen Top-down- und Bottom-up-Marktgröße?

Top-down beginnt mit einer veröffentlichten Marktzahl und grenzt sie ein. Bottom-up beginnt mit zählbaren Kunden und multipliziert hoch. Top-down ist schnell und nicht zu widerlegen; Bottom-up ist langsamer und verteidigbar. Beides zu rechnen ist der Sinn, wenn du hier TAM SAM SOM berechnen lässt, denn der Widerspruch zwischen beiden sagt mehr als jede Zahl für sich.

Welche Methode nehme ich im Pitch?

Führ mit Bottom-up und nenn Top-down als Kontext. Investoren haben dieselbe Analystenzahl diesen Monat in jedem Deck gesehen, und eine Zahl, die auf Kunden beruht, die du benennen kannst, übersteht die Nachfrage. Präsentier die Top-down-Zahl als Bestätigung, nicht als Behauptung.

Was, wenn die beiden Zahlen weit auseinanderliegen?

Dann misst eine davon einen anderen Markt, und meist ist es die Top-down-Zahl. Analystenzahlen zählen regelmäßig angrenzende Ausgaben mit – Dienstleistungen, ganze Produktlinien etablierter Anbieter, Budget, das in deinem Segment nie in ein Produkt wie deins fließen würde. Eine Lücke um das Zwei- oder Dreifache ist normal; das Zehnfache heißt, du solltest aufhören, den Report zu zitieren.

Reicht ein Rechner für die Marktgröße für eine Finanzierungsrunde?

Nein, und das kann kein Rechner leisten. Er liefert eine Zahl; ein Investor prüft, ob du verstehst, wer kauft und warum. Die Rechnung dauert eine Minute, die Begründung hinter den Anteilen für bedienbar und erreichbar deutlich länger – und genau die wird hinterfragt.

Welche Prozentsätze nehme ich für SAM und SOM?

Es gibt keinen Standard, und genau das ist das Problem. Der bedienbare Anteil sollte aus einer echten Einschränkung folgen – du verkaufst nur in einer Region, nur an eine Unternehmensgröße, oder dein Produkt deckt nur einen Workflow ab. Der erreichbare Anteil sollte aus der Konkurrenz und deiner eigenen Vertriebskapazität folgen. Kannst du nicht sagen, warum die Zahl so ist, wie sie ist, ist sie Dekoration.

Wie groß muss ein TAM sein?

Venture-Investoren suchen meist einen TAM, der groß genug für einen sehr großen Exit ist, was in der Praxis heißt: Milliarden. Diese Erwartung ist auch der Grund, warum TAM-Zahlen aufgeblasen werden – und warum ein Bottom-up-Aufbau, der niedriger landet, aber hält, oft die bessere Folie ist. Verteidigbare 200 Mio. $ schlagen unverteidigbare 50 Mrd. $.

Umsatz oder Stückzahlen?

Immer Umsatz. Der TAM ist ein Geldbetrag, also müssen Kunden mit dem multipliziert werden, was sie pro Jahr zahlen. Einheiten oder Seats ohne Preis zu zählen ergibt eine Zahl, die sich mit nichts vergleichen lässt, auch nicht mit deinem eigenen Umsatz.

Wie gehe ich mit mehreren Kundensegmenten um?

Rechne jedes Segment einzeln und addier die Ergebnisse. Enterprise und KMU haben unterschiedliche Vertragswerte, unterschiedliche bedienbare und unterschiedliche erreichbare Anteile, ein Durchschnitt beschreibt also keins von beiden. Lass das Tool einmal pro Segment laufen und summier die SOM-Werte.

Ändert sich der TAM mit der Zeit?

Ja, und ein wachsender TAM ist oft ein stärkeres Argument als ein großer. Ein Markt, der 20 % im Jahr wächst, ist etwas anderes als ein stagnierender gleicher Größe, und die nützlichere Frage ist, wo der Markt steht, wenn du bereit bist, ihn zu bedienen – nicht, wo er heute steht.

Speichert ihr die Zahlen, die ich eingebe?

Nicht bei uns, und es gibt kein Konto. Die Rechnung läuft in deinem Browser, Zahlen, die du in die Felder tippst, verlassen ihn also nie. Wenn du mit Coach chattest, gehen deine Nachricht und die aktuellen Zahlen des Rechners über unseren Server an OpenAI, das Coachs Antwort schreibt; wir behalten keine Kopie davon und loggen nur Zählwerte, etwa wie viele Tokens eine Antwort verbraucht hat. Der Chat wird in deinem eigenen Browser gespeichert, damit du später weitermachen kannst. Willst du keine unveröffentlichte Marktstrategie teilen, trag die Zahlen selbst ein und lass den Chat weg.

Warum ist das kostenlos, und was ist Tekk?

Tekk macht dein Produkt zu einem, das sich selbst verbessert: 16 Loops beobachten deine Codebase und bringen dir Proposals, die du mit Greenlight freigibst oder ablehnst, und dein Coding-Agent baut das Ergebnis. Dieser Rechner kostet uns im Betrieb nichts, und wer eine Folie zum Markt schreibt, baut meist auch das Produkt. Ohne Anmeldung, ohne Limit, kein Upsell im Tool.